Transformar seu negócio em uma franquia (formatação de franquia) é um caminho consolidado para um crescimento rápido.
Mas não traz sucesso garantido, já que, para isto, é preciso de muito planejamento e uma grande capacidade de gestão de dezenas -ou até centenas- de franqueados.
Mesmo assim, muitos proprietários de empresas sonham em ver sua marca se tornar um grande nome, com uma enorme rede de franqueados em todo o país ou até mesmo ao redor do mundo.
Quando o conceito certo é franqueado de forma eficaz, pode ser uma grande estratégia de expansão, que não requer tanto capital inicial quanto crescer por meio de unidades próprias.
Se você está pensando em franquear seu negócio (formatação de franquia), saiba que o processo de se tornar um franqueador geralmente é longo e envolve custos consideráveis.
O fato de estar qualificado para vender franquias do seu empreendimento não significa que encontrará interessados que se tornarão efetivos compradores do seu negócio, de forma efetiva e adequada.
Dados da IFA – International Franchise Association mostram que mais de 40% das franqueadoras registradas em um ano não haviam informado a venda de sua primeira unidade até o final do ano seguinte.
Tornar-se um franqueador de sucesso envolve a tomada de muitas decisões bem pensadas e avaliadas, que afetarão imensamente os seus negócios nos próximos anos.
Também há uma grande quantidade de papelada a ser elaborada para garantir que sua empresa esteja em conformidade com as leis que regulam o setor de franquia.
Este é o nosso artigo com os passos importantes que você precisa realizar ao longo do caminho para se tornar um novo franqueador (realizar a formatação de franquia), para que possa reduzir o seu risco de insucesso.
Acesso Rápido
- 1 Os componentes de uma Formatação de Franquia de sucesso:
- 2 Os benefícios de uma formatação de franquia
- 3 Passo um: avaliar se sua empresa está pronta para formatação de franquia
- 4 Passo dois: conheça os requisitos legais para formatação de franquia
- 5 Passo três: Adeque o seu negócio para o franchising
- 6 Passo quatro: fazer contratações importantes
- 7 Passo cinco: crie o seu MVP
- 8 Passo seis: vender franquias
- 9 Passo Sete: Forneça suporte aos Franqueados
- 10 Conclusão
- 11 Precisa de um advogado especialista para formatação de franquia? Conte-nos seu caso.
Os componentes de uma Formatação de Franquia de sucesso:
Construir e desenvolver uma nova formatação de franquia requer 05 componentes iniciais, cada um super importante para se obter o resultado de sucesso:
1. Habilidades de negócios e liderança:
O líder da empresa que está sendo franqueada precisa possuir as características necessárias para construir e lançar um novo modelo de negócios.
Começar uma formatação de franquia resulta em dois negócios que precisam de gerenciamento e supervisão.
Muitas vezes, uma pequena empresa franquia seu negócio e fica sobrecarregada ao tentar operar sua unidade piloto e fornecer o suporte que uma formatação de franquia necessita.
2. Uma base operacional forte:
Antes de iniciar a sua formatação de franquia, a empresa deve ter um programa de treinamento documentado, uma equipe altamente competente e procedimentos organizacionais em vigor.
Se uma empresa existente não tiver essas características enraizadas, será mais complicado e custoso construir o novo programa de franquia.
O ponto chave de uma formatação de franquia é uma operação replicável e padronizada, portanto, a base operacional deve estar consolidada para iniciar a operação.
3. Ter replicado a unidade em locais diferentes:
As Franqueadoras de maior sucesso são iniciadas quando já testaram seu modelo de negócio com vários locais. Essas empresas têm mais experiência, capital e recursos humanos.
Muitas vezes, uma empresa com uma única unidade não tem os recursos necessários para lançar e construir uma rede de franquias de sucesso.
Nesse caso, a expansão deve se dar de forma mais cautelosa, com poucas unidades por período de operação.
4. Amplo Capital de Giro:
Apesar da expansão ter uma grande quantidade de capital investido pelos próprios franqueados, um dos principais motivos do fracasso de uma formatação de franquia é a falta de capital de giro suficiente.
Transformar uma empresa em uma Franqueadora pode exigir centenas de milhares de reais em capital de investimento, a depender do seu plano de expansão.
Franquias mais complexas, como as de fast-food, tendem a exigir mais capital.
5. Análise da concorrência e do setor de franquia:
É importante reunir dados e informações importantes sobre as operações já existentes e fazer benchmark (processo de comparação e desempenho) de métricas-chave para sistemas de franquia comparáveis à operação da empresa.
Alguns Sistemas de Franquia, como cuidadores de idosos, serviços educacionais para crianças e franquias de saúde e fitness, estão experimentando o maior crescimento atualmente.
É possível resumir a base que uma empresa necessita antes de realizar a formatação de franquia por meio dos seguintes elementos: ela deve contar com um ótimo time, ser muito bem administrada, lucrativa e possuir locais diversos de operação.
Além disso, o produto ou serviço deve ter certas características que atraiam futuros clientes e deve haver um modelo financeiro sólido que apresente uma projeção realista da operação da franquia.
Depois que uma empresa lança sua formatação de franquia, sobra pouco tempo para desenvolver mudanças drásticas no modelo.
Após tem em mente os componentes necessários para o sucesso no ingresso de uma formatação de franquia, é preciso uma visão crítica do próprio negócio.
Por fim, existem muitas empresas que acabam franqueando seu negócio, mesmo que ele não se qualifique, não seja viável financeiramente ou replicável de forma simples.
Os benefícios de uma formatação de franquia
Não é raro ver uma notícia de que tal franquia abriu dezenas de unidades em um ano e tem outras dezenas que estão em processo de inauguração.
Com isso, a formatação de franquia atrai muito a atenção dos empreendedores que buscam um crescimento exponencial.
Como benefício de transformar a sua empresa em uma franquia, podemos listar os seguintes:
Captação de investimento de terceiros: o franqueado investe na montagem da unidade e adquire o treinamento da sua empresa;
Risco mitigado: os riscos tributários, trabalhistas e de mercado ficam na conta do franqueado, já que ele é o proprietário da unidade;
Mão de obra qualificada: o investidor geralmente é o sócio operador, então tem o que chamamos de “skin in the game”. Ele investiu dinheiro, então fará de tudo para o negócio dar certo;
Custo fixo reduzido: como a franqueadora não faz a gestão das lojas, somente fornece o suporte, a equipe é muito mais enxuta do que uma expansão com lojas próprias;
Agilidade na expansão: a sua capacidade de expansão depende apenas de questões logísticas nos produtos/serviços, da sua equipe de suporte e do setor comercial.
Assim, muitos empreendedores optam enxergam as franquias como o caminho para tornarem-se o próximo McDonalds, mas não se engane: administrar uma franqueadora não é tarefa fácil.
Além de toda a operação, é preciso um árduo trabalho antes de iniciar, para ver se esse sistema tem sinergia com o seu negócio e se é realmente possível expandir por meio do franchising.
Em uma entrevista para a Harvard Business Review, Cheryl Bachelder, ex-CEO da KFC e da Popeyes ressalta:
“Apesar dessa dinâmica complicada, acredito profundamente no modelo de franquia. Começar um negócio do zero é muito arriscado, e o franchising permite investir em uma marca reconhecida, o que reduz o risco.”
A citada redução de risco é extremamente importante, tanto para o franqueador quanto para o franqueado.
Adotar uma formatação de franquia é a democratização do empreendedorismo.
Aqui, existem benefícios mútuos, já que a franqueadora cederá o seu modelo de negócios e da possibilidade de lucratividade de uma unidade nova para que o franqueado realize os investimentos e a operação, como um verdadeiro dono do negócio.
Passo um: avaliar se sua empresa está pronta para formatação de franquia
A primeira pergunta a fazer é se o seu negócio é adequado para ser franqueado.
Além de ter um histórico de vendas e lucratividade nas unidades existentes, há vários fatores a pesar aqui, diz Mark Siebert, CEO da empresa estado-unidense de consultoria de franquia, iFranchise Group.
Avalie o seu modelo de negócios:
A maioria dos bons modelos de negócios para se franquear, diz ele, oferece algo familiar, mas com um toque único. Um bom exemplo é o Subway, que oferece um produto familiar – sanduíches e saladas – mas em um formato fast-food.
O modelo de negócios deve atrair os consumidores finais e os possíveis franqueados. Deve haver uma expectativa de que mais unidades criarão escala e aumentarão os lucros.
Além disso, o negócio precisa ser algo que você possa padronizar e replicar, não algo que precise do seu toque pessoal para ter sucesso.
“Pergunte a si mesmo, o modelo de negócios é vendável?” ele diz. “Você pode cloná-lo? Ele fornece bons retornos?”
Verifique suas finanças.
A maioria das franquias de sucesso pega um negócio que já é lucrativo e tenta replicar esse sucesso em outras localidades.
O consultor de franquias de Cleveland, Joel Libava, diz que gosta de ver empresas com pelo menos algumas unidades lucrativas além da primeira já em operação, antes de uma empresa tentar um sistema de franquias.
“É apenas um ótimo restaurante e o maravilhoso molho de pizza da mamãe? Ou você continuou crescendo?”, Libava pergunta.
Faça uma pesquisa de mercado.
Não confie na sua intuição de que seu negócio seria um sucesso estrondoso em todo o país.
Faça uma pesquisa de mercado para confirmar que há uma ampla demanda do consumidor, que vai além da sua cidade natal, e espaço no mercado para um novo concorrente.
Prepare-se para a mudança.
Tornar-se um franqueador significa que você estará envolvido em atividades totalmente diferentes das que fazia como proprietário das unidades em operação.
Você estará principalmente vendendo franquias e apoiando franqueados agora, ao invés de vender pizza ou consertar automóveis. O seu novo produto é o seu negócio.
“Pergunte a si mesmo se você se sente confortável em ter um papel como professor e vendedor, vendendo e apoiando franqueados”, diz Siebert, “em vez de sair por aí e fazer você mesmo”.
Além disso, a franquia de seu negócio exigirá que você abra mão de parte do controle que tinha sobre como os detalhes do seu modelo de negócio são executados.
“Os franqueados não farão exatamente da maneira que você faria, mesmo que o façam bem”, disse o presidente da IFA, Matthew Shay. “Se você é tão casado com seu conceito que não deixa ninguém tocar nele, então a franquia pode não ser a opção certa para você.”
Avalie alternativas.
Antes de mergulhar na franquia, você pode querer considerar outras opções, diz Siebert.
Dependendo da sua situação e buscando um crescimento mais lento, encontrar financiamento ou incluir novos sócios são alternativas que podem se tornar melhores maneiras de seguir em frente.
Ainda, incluir sócios-operadores ao abrir outras unidades pode te trazer um sistema parecido com o de franquia, mas que você ainda tem participação nos lucros do negócio, sem ter que fazer a toda a parte de gestão.
Iniciar uma formatação de franquia pode custar mais de R$ 100.000,00, então avalie se sua empresa tem recursos financeiros para isso.
Lembre-se de que, embora a franquia permita um crescimento rápido, também significa desistir da maioria dos lucros futuros das unidades, diz Shay.
Passo dois: conheça os requisitos legais para formatação de franquia
Para se tornar um sistema de franquias e estar hábil a vender unidades em todo o território brasileiro, a empresa deve se atentar para uma série de requisitos legais e documentações, como:
O Pré-Contrato e Contrato de Franquia, a Circular de Oferta de Franquia (“COF”), estar com a marca registrada perante o INPI e seguir o procedimento de vendas.
A Circular de Oferta de Franquia
A Circular de Oferta de Franquia é o principal documento da formatação de de franquia.
É um documento utilizado comercialmente e o seu envio e recebimento não tem vinculação jurídica nenhum além da confidencialidade das informações que foram recebidas pelo possível franqueado.
Nele, é sintetizado todo o modelo de negócios e a sua operação, devendo ser enviado ao candidato que busca adquirir uma unidade dez dias antes da assinatura de qualquer documento vinculativo ou de qualquer pagamento para a franqueadora.
Na Circular de Oferta de Franquia, a franqueadora deverá fornecer uma grande quantidade de informações sobre seu negócio, sendo as principais:
– Histórico resumido do negócio e perfil do franqueado ideal;
– Descrição detalhada da franquia, do negócio e das atividades que serão desempenhadas pelo franqueado;
– Valor total de investimento, da taxa de franquia, das instalações e equipamentos, capital de giro, etc;
– Balanços e demonstrações financeiras da franqueadora;
– Indicação de ações judiciais que possam influenciar a formatação de franquia;
– Política territorial da formatação de franquia;
– Relação completa de franqueados ativos e inativos;
– Indicação do que é oferecido ao franqueado com relação ao suporte, supervisão, serviços, inovações tecnológicas, treinamento, manuais, auxílio na análise e escolha do ponto comercial e leiaute e padrão arquitetônico;
– Entre outras.*
*a relação completa das informações necessárias pode ser conferida no artigo 2º da Lei 13.966/2019.
Pré-Contrato de Franquia
O possível franqueado recebeu a Circular de Oferta de Franquia, analisou todas as informações e decidiu: ele quer seguir com a contratação e será o dono da mais nova unidade franqueada, mas ainda não tem uma empresa aberta.
E agora?
É para isso que serve o Pré-Contrato de Franquia. Esse é o primeiro documento que definitivamente vincula o franqueado com o franqueador.
Como é um documento preliminar, o Pré-Contrato disciplina apenas alguns pontos da relação: quando será feito o pagamento da taxa de franquia e royalties, como será a escolha do ponto comercial, em quanto tempo o franqueado deve abrir a empresa, o que acontece se o franqueado desistir do negócio antes de assinar o contrato de franquia e etc.
Assim, o Pré-Contrato de Franquia geralmente é assinado com a pessoa física do franqueado, enquanto ele ainda não tem uma empresa aberta, e apresenta de forma resumida as obrigações contratuais até a assinatura do contrato definitivo.
Contrato de Franquia
Assim que o franqueado ter o CNPJ em mãos, ele já está apto para assinar o Contrato de Franquia.
Esse é o documento principal que vai reger a relação do franqueador e do franqueado pelos próximos anos.
Tudo o que foi negociado deve constar no Contrato de Franquia, bem como todas as informações das partes, os valores que serão pagos a título de royalties, taxa de franquia e taxa de publicidade, as obrigações de cada parte, as multas em caso de rescisão, cláusula de não-concorrência e etc.
Nesta etapa, todos os documentos devem ser elaborados por um profissional especializado em Direito de Franquia. Não basta pegar um modelo na internet e preencher com o que julgar necessário.
Uma Circular de Oferta de Franquia ou um Contrato com falhas traz um risco imenso para a operação, podendo levar o sistema de franquia à falência.
Procedimento de venda das unidades
A Lei de Franquias assegura um procedimento para ser seguido a cada franquia vendida.
O candidato a franqueado deve receber a COF 10 (dez) dias antes de efetuar qualquer pagamento ou assinar qualquer documento, para que tenha tempo hábil de analisar completamente as informações passadas, sem nenhuma pressão comercial por parte da franqueadora.
Se a franqueadora não seguir corretamente este procedimento, a Lei traz como penalidade a possibilidade de anulação do Contrato de Franquia.
Isto é, a franqueadora deverá ressarcir o franqueado de todos os valores que foram gastos na implantação e na operação do negócio.
Registro da marca no INPI
Um sistema de franquia tem dois grandes pilares: uma marca com uma boa reputação no mercado e a transferência de know-how.
Com isso, é imprescindível que a marca esteja regularizada no território nacional, e isso se faz com o seu registro no Instituto Nacional da Propriedade Industrial (“INPI”).
Isso justifica o pagamento de royalties, que é a remuneração paga pelo franqueado pelo uso da marca, garante à franqueadora o uso exclusivo em todo o território nacional e reprime a concorrência desleal.
Qualquer um pode depositar um pedido de registro de marca no INPI, mas é recomendável contratar um advogado especializado para auxiliar no processo.
É preciso realizar uma busca para verificar se não há uma marca semelhante já registrada na mesma classe de atuação.
Se não houver, é preciso verificar se a marca não se enquadra em um dos requisitos do artigo 124 da Lei de Propriedade Industrial.
Cumprindo os requisitos anteriores, a sua marca está apta para registro.
O custo é de aproximadamente R$ 2.500,00, por todo o procedimento, quando realizado por um profissional.
Se o empreendedor optar por realizar o registro por conta própria, o valor pode cair para algo entre R$ 440,00 e R$ 1.100,00.
Criação da empresa franqueadora
Frequentemente, uma nova empresa será criada para a operação de franquia.
Como o objetivo da franqueadora é fornecer suporte aos franqueados e não cuidar da operação das unidades em si, é importante separar a pessoa jurídica das unidades próprias da pessoa jurídica da franqueadora.
Essa divisão não só protege o empresário, mas também os franqueados.
Caso haja qualquer tipo de problema em alguma das unidades, o patrimônio da franqueadora não será atingido e não impactará a operação do sistema de franquia.
Para assessorar e auxiliar em todo o processo para cumprir os requisitos legais, é indispensável a contratação de um advogado especializado no setor de franchising, a fim de evitar riscos e contingências futuras para o sistema de franquia.
Passo três: Adeque o seu negócio para o franchising
Ao preparar a Circular de Oferta de Franquia, você precisará tomar muitas decisões sobre a operação do sistema de franquias. Os pontos principais incluem:
– O valor da taxa de franquia e o percentual de royalties;
– O valor da taxa de publicidade e como ele será aplicado;
– O prazo do seu contrato de franquia;
– As regras territoriais de cada unidade;
– Delimitar a área geográfica você está disposto a oferecer franquias;
– O tipo e a duração do programa de treinamento que você oferecerá;
– Se os franqueados devem comprar produtos ou equipamentos de sua empresa, de fornecedores homologados ou de terceiros;
– A experiência empresarial e o patrimônio líquido de que os franqueados precisarão para adquirir uma unidade;
– Como você comercializará as franquias;
– Se você deseja um proprietário-operador para cada unidade ou franqueados master que desenvolverão várias unidades.
Os novos franqueadores não percebem o quanto cada uma dessas decisões pode afetar sua lucratividade futura, diz Siebert.
“Se você está pensando em 5% ou 6% de royalties, por exemplo, a diferença não parece grande”, observa ele.
“Mas cinco anos depois, quando você tem 100 franquias vendidas e cada uma ganha R$ 700.000,00 por ano, isso é um erro de mais de R$ 8 milhões anuais. E você assinou um contrato de 10 anos.”
Análise financeira
Este é o momento de elaborar uma simulação financeira das unidades futuras, com base nas informações que você tem das unidades já em operação.
O retorno sobre o investimento (ROI), breakeven (as receitas da empresa se tornam iguais ao total dos gastos – não opera mais no prejuízo), número de clientes atendidos, ticket médio, valor gasto mensalmente na operação, número de funcionários necessários, margem de lucro dos produtos e margem de lucro da unidade são algumas das muitas informações que devem constar nessa simulação financeira, que irá para o candidato avaliar junto com a Circular de Oferta de Franquia.
Para que uma franquia seja atrativa, é preciso analisar a sua rentabilidade, independente do lucro mensal que ela pode deixar para o empresário.
Se uma unidade da franquia exige um investimento de R$ 500.000,00, demora 06 meses para atingir o breakeven e tem uma lucratividade média de R$ 25.000,00, em tese, ela retornará o investimento em 26 meses.
No mercado de franchising, um prazo de retorno do investimento de 18 a 30 meses já é considerado muito bom. Acima disso, a operação demorará para retornar o capital investido e não será tão atrativo para o franqueado.
Toda análise financeira deve ser elaborada com a finalidade de observar o prazo de retorno do investimento, para que fique dentro do parâmetro dos 18 a 30 meses.
Isto é, a unidade deve deixar um lucro mensal que, no fim das contas, justifique o investimento do franqueado.
Devemos incluir os valores relativos ao custo fixo mensal (aluguel, contador, sistemas de gestão, infraestrutura, energia elétrica, folha salarial, impostos, custo do produto, royalties, taxa de publicidade, entre outros), verificar a projeção de faturamento da unidade (com base nas unidades que já estão ativas) e definir se a oportunidade é financeiramente atrativa ao franqueado.
Se, após esta análise, a operação não retornar o investimento do franqueado no período de 18 a 30 meses, será preciso realizar alguns ajustes no modelo financeiro da franqueadora, reduzindo o percentual de royalties ou da taxa de publicidade cobrada, ou até mesmo reformulando o modo de operação da franquia.
É necessário desenhar muitos cenários de modelo de negócios antes de definir a sua taxa de franquia, de marketing e royalties a serem cobrados, tendo sempre em mente que no final é preciso apresentar um prazo de retorno de investimento atrativo ao franqueado.
Território de atuação
Uma das preocupações do plano de expansão deve ser a limitação do território explorado.
Quase todas as franqueadoras têm exclusividade de território, o que garante ao franqueado que não haverá outra unidade concorrendo com a sua na mesma cidade, no mesmo estado ou em um raio de “x” quilômetros.
Aqui, é preciso definir qual será o parâmetro escolhido para a limitação. Entenda que o que rege o limite territorial é a quantidade de mercado a ser explorada pelo franqueado.
Assim, alguns franqueados das cidades capitais podem ter um limite de um bairro ou até menos, enquanto os franqueados do interior têm um de quilômetros.
Caso uma unidade franqueada não esteja dando conta da demanda de determinada região, é possível que ocorra o desmembramento desse território, dando a preferência de abertura de nova unidade para o franqueado que já opera na região.
Caso não haja essa previsão de desmembramento no Contrato de Franquia, territórios muito grandes podem ser recomprados para que possam ser divididos novamente.
Tenha o cuidado de observar as variáveis geográficas, como clima ou leis locais, que podem afetar o sucesso dos franqueados.
Transferência de know-how
Um dos principais pontos que ditam o sucesso de um sistema de franquia é a forma que ele faz a transferência de know-how.
O know-how é a aplicação prática do conhecimento que a franqueadora adquiriu na operação das suas unidades próprias para a solução dos diversos problemas que permeiam a abertura e operação de um negócio.
O dever da franqueadora é transferir todo esse know-how da forma que achar adequada.
A grande maioria das franqueadoras opta por treinamentos presenciais e manuais para uso cotidiano do franqueado, mas a tendência está migrando para treinamentos online.
A forma que o know-how será transferido fica à critério da franqueadora, da forma que for mais benéfica para o negócio e para o franqueado.
Em termos práticos, os treinamentos são divididos em:
i) inicial;
ii) atualização; e
iii) reciclagem.
O treinamento inicial é o mais denso e geralmente é presencial. O franqueado vai até a sede da franqueadora e lá aprende tudo sobre o negócio e a operação, tem contato com os empregados da franqueadora e vive o cotidiano do empreendimento.
O treinamento de atualização ocorre quando há alterações substanciais no negócio que precisam ser comunicadas ao franqueado, como, por exemplo, a entrada de um novo produto.
Já o treinamento de reciclagem é realizado após um extenso período que o franqueado já se encontra na rede, com o objetivo de retomar o padrão da franqueadora.
Com a operação cotidiana, muitas vezes o franqueado é obrigado a tomar decisões que não estão de acordo com as diretrizes da franqueadora, o que se torna uma falha no padrão da franquia.
A reciclagem serve justamente para que o padrão seja novamente restaurado.
Treinamento inadequado pode deixar seus franqueados mal equipados para implementar seu sistema com sucesso.
A Solar Universe, franqueadora de instalação de painéis solares, gastou quase um milhão de dólares se preparando para a franquia, incluindo cento e cinquenta mil dólares para criar um centro de treinamento de última geração para franqueados, completo, com telhados internos onde eles possam praticar as instalações dos painéis solares.
Para a solução de problemas do dia a dia, os franqueados geralmente têm à sua disposição os manuais da franquia. Também são divididos em três tipos:
i) implantação da unidade;
ii) operação; e
iii) gestão do negócio.
É imprescindível que as respostas da maioria dos problemas que o franqueado possa ter estejam contempladas nos manuais e treinamentos.
O intuito é que ele consiga resolver quase tudo sozinho e não precise acionar a equipe da franqueadora regularmente para solucionar problemas cotidianos.
A Lei de Franquia não exige um formato específico para a transferência de know-how, somente que deve ser claramente descrito na Circular de Oferta de Franquia quais são os meios que a franqueadora escolheu para realizar tal transferência.
Registre-se e posicione-se como um franqueador
Apesar de não ser um requisito obrigatório, o registro na Associação Brasileira de Franchising (“ABF”) traz uma grande confiança para o sistema de franquia.
Além de facilitar a operação comercial, ainda é possível obter parcerias de negócios, mais conteúdos direcionados para franqueadoras, eventos e divulgação no Portal do Franchising.
Após isso, uma série de alterações no marketing e na comunicação da marca deverão ser alteradas.
Será preciso dar publicidade que agora a marca opera como um sistema de franquia, alterar o site para captar possíveis franqueados, fazer ações de marketing para fortalecer a marca e a parte comercial…
Se a marca já for bem trabalhada, apenas o posicionamento como um franqueador será suficiente para trazer alguns interessados (seus clientes fiéis) em adquirir a primeira unidade da franquia.
Passo quatro: fazer contratações importantes
Ao se preparar para se tornar um franqueador, normalmente você precisará adicionar vários membros na equipe e diversas ferramentas, que se concentrarão exclusivamente em dar suporte aos franqueados e desenvolver a franqueadora.
No caso da Solar Universe, a empresa vende aos seus franqueados os painéis solares que eles instalam, então o seu fundador, Bono, precisava de um funcionário em tempo integral para trabalhar recebendo e faturando os pedidos.
A empresa também contratou uma pessoa para dar os treinamentos e outra para responder às perguntas dos franqueados e resolver quaisquer problemas.
As contratações podem ser de um treinador, um diretor de criação, um assistente de marketing, um gerente de processo para a franquia, etc.
Quanto maior e mais agressiva a expansão, maior a demanda de bons profissionais envolvidos.
Nessa etapa, é super importante fazer uma separação dos departamentos e das funções de cada um.
Por exemplo, mesmo que no começo exista apenas uma pessoa encarregada pelo marketing e pelo comercial, é importante que já esteja planejada a contratação de alguém que foque apenas no marketing ou apenas no setor comercial.
Apesar de todas as áreas estarem interligadas, cada uma precisa da sua autonomia e de um canal de comunicação claro com o CEO, para evitar conflito de interesses.
E assim como existem procedimentos para serem seguidos pelos franqueados, também devem existir procedimentos dentro da franqueadora.
A operação deve contar com diretrizes para que cada funcionário tenha claro o que fazer diante de determinada situação, como, por exemplo, a reclamação de um franqueado sobre o seu baixo faturamento.
Como a expansão é acelerada pelo processo de franquias, não há muito tempo para grandes ajustes no decorrer da operação, então, quanto mais planejado e com procedimentos claros, menor a chance de ter problemas com a saída de um funcionário importante para a franqueadora.
Ferramentas e Tecnologia
Além da contratação de pessoas, também é preciso contratar ferramentas para auxiliar na venda e na gestão do sistema de franquias.
Uma ferramenta para análise territorial (Geomarketing) pode ajudar a definir os melhores territórios para serem explorados em um primeiro momento, ao mesmo tempo que traz mais confiança para o setor comercial e para o candidato, bem como reduz o risco de um empreendimento em um local inadequado.
Outra ferramenta que auxilia no processo de manutenção de qualidade do sistema de franquia é um software para monitorar o Net Promoter Score (NPS) das unidades.
Unidades com o NPS baixo prejudicam a reputação da marca e podem indicar um problema de gestão ou financeiro, o que deve chamar a atenção da Franqueadora.
Ainda, um sistema de Business Intelligence (BI) consolidando todos os Key Performance Indicator’s (KPI) das unidades franqueadas (faturamento, retenção, número de clientes atendidos, ticket médio, etc) é uma ótima ferramenta para se analisar quais são os franqueados que mais precisam da sua atenção.
É claro, não é preciso contratar todas as pessoas e ferramentas durante o processo de formatação de franquia, mas é preciso avaliar e prever a sua contratação no planejamento da franqueadora.
Passo cinco: crie o seu MVP
O que é um MVP?
O conceito de Minimum Viable Produt (MVP) ou Produto Mínimo Viável foi apresentado em 2010, por Eric Ries, empreendedor do Vale do Silício e escritor do best-seller “The Lean Startup”.
O MVP trata-se de um método de experimentação baseado em um ciclo de construir, medir e aprender, fundamentado na ideia de que é melhor para a empresa validar as suas suposições antes de lançar um produto no mercado.
O lançamento de qualquer produto demanda um investimento muito grande de tempo e dinheiro. O que Eric Ries propõe com o MVP é que as suposições iniciais sejam testadas antes de investir essa grande quantidade de capital no projeto.
Um bom exemplo de um MVP é o AirBnb: em 2007, Brian Chesky e Joe Gebbia haviam mudado recentemente para São Francisco e estavam com um grande problema: precisavam de uma forma de renda extra para pagar o aluguel.
Eles tinham um espaço sobrando na sua sala, onde caberia alguns colchões de ar. Como São Francisco é uma cidade em que a demanda é muito alta por haver muitas conferências sobre os mais variados assuntos, locar um quarto de hotel é extremamente caro.
Assim, o que hoje é normal, em 2007 era completamente atípico. Pagar para ficar na casa com um estranho era uma ideia, no mínimo, ousada. Existiam duas suposições iniciais:
i) as pessoas realmente estariam dispostas a pagar um valor para ficar dormir em um colchão de ar na sala de um estranho; e
ii) os estranhos estariam dispostos a deixar uma pessoa dormir em um colchão de ar na sua sala, fornecendo um café da manhã e WiFi grátis (esses eram os requisitos para se cadastrar na plataforma).
O processo de construir, medir e aprender não se trata somente de redução de custo e, consequentemente, risco. Trata-se também de desenvolver um produto final que realmente agregue valor para os consumidores e usuários.
A cada experimento, são coletadas informações diretas de quem está utilizando o produto e, assim, são realizados aprimoramentos no MVP, até que se encontre um formato que esteja de acordo com a expectativa dos clientes.
Se não tivessem iniciado com a criação de um MVP, o capital investido no projeto inicial teria um risco muito alto envolvido e o produto final seria completamente diferente do que se tornou o sucesso de dezenas de bilhões de dólares de hoje.
Pense grande, comece pequeno, cresça rápido
Ao migrar para um sistema de franquia, você precisará fazer investimentos em estrutura para sustentar toda a sua operação com os franqueados.
Você precisará investir em treinamento, suporte, pessoas, tecnologia e outras coisas que garantirão a satisfação do empreendedor que comprou uma unidade da sua marca.
Mas, como franqueadora, a sua fonte de receita será limitada praticamente ao pagamento da taxa de franquia e aos royalties mensais. E como você suporta todos os custos dessa operação com um número pequeno de franqueados?
Para solucionar este problema, a cultura de inovação do Vale do Silício nos auxilia com a ideia de pensar grande, começar pequeno e crescer rápido.
Com o MVP, suas suposições serão validadas ou descartadas, você adquirirá conhecimento diretamente com os seus principais clientes e poderá desenvolver uma formatação de franquia que realmente atenda às suas necessidades como uma franqueadora e a dos seus clientes e franqueados.
O crescimento rápido é a próxima tarefa a ser desenvolvida após a validação do MVP.
A franqueadora precisará vender um bom número de franquias para sustentar os custos do oferecimento de ótimas tecnologias e um suporte de muita qualidade ao franqueado, enquanto ainda gera lucro para reinvestir no seu desenvolvimento.
Com poucas unidades vendidas e uma expansão demasiadamente lenta, existem três grandes problemas que podem acabar com qualquer sistema de franquia:
i) a concorrência tomará uma grande quantidade de mercado, que será difícil recuperar no futuro;
ii) não há um poder de barganha alto com fornecedores, o que aumentará o custo dos seus franqueados; e
iii) a receita não é suficiente para investir em treinamento, suporte e desenvolvimento, o que impactará diretamente a eficiência das unidades.
Aplicando o MVP para a franquia
Agora, o que resta esclarecermos é: como aplico o MVP para uma coisa tão complexa quanto um sistema de franquias?
De fato, existem certos requisitos legais que não podemos desconsiderar, como a Circular de Oferta de Franquia e o Contrato de Franquia. Esses documentos precisam ser elaborados e não podem ser extremamente simplificados para não gerar risco para uma operação inicial.
Após a confecção desses documentos, a criação de um MVP de franquia começa a tomar forma.
Basicamente, nesse primeiro momento, o sistema de franquia será desenvolvido junto com os primeiros franqueados.
É importante destacar aqui que não se trata da validação do negócio em si, mas simplesmente da formatação de franquia. O negócio já deve ter sido validado antes de se optar pela expansão de franquias.
A franqueadora deve ter unidades próprias que já comprovaram o sucesso da empresa, somente validando se o sistema de franquia é a forma ideal para que ocorra a expansão.
O que dá mais trabalho na formatação de franquia é estruturar a transferência de know-how de uma forma que o franqueado não acione a equipe da franqueadora frequentemente.
O treinamento e os manuais devem ser extremamente completos para que o franqueado tenha em mãos a maioria das respostas de suas dúvidas.
Quanto mais o franqueado necessitar desse auxílio, menor a quantidade de tempo e dinheiro que será possível investir na expansão. É isso que deve ser desenvolvido após a validação do MVP.
Assim, após a elaboração dos documentos legais e da análise financeira, é preciso se posicionar como uma franqueadora e captar o primeiro interessado na operação.
Nesse momento, a transferência de know-how será realizada com um grande acompanhamento da equipe da franqueadora.
Os primeiros franqueados não terão manuais completamente detalhados, o que exigirá um contato quase que diário para sua orientação na implementação da unidade, na operação e na gestão.
É super importante que a pessoa que realize este contato com os franqueados transcreva todas as suas dores e dificuldades, a fim de implementar um treinamento e manuais com base nessas interações. Nesta etapa, tudo deve ser formalizado.
Todas as dúvidas, problemas, sugestões e reclamações, para que, com o sucesso das primeiras unidades, os meios de transferência de know-how sejam aprimorados para os próximos franqueados.
Dessa forma, com o contato direto com a franqueadora, o franqueado tem um suporte melhor do que apenas um treinamento e manuais, garantindo que a sua chance de sucesso seja maior.
Em contrapartida, a franqueadora consegue desenvolver os seus treinamentos e manuais com mais qualidade e de uma forma que aborde os reais problemas do cotidiano de uma nova operação.
Passo seis: vender franquias
Agora que você já se estruturou como um franqueador, uma de suas atividades mais urgentes será encontrar candidatos a franqueados e convencê-los a comprar seu modelo de negócio.
Geralmente, as vendas iniciais são feitas pelo próprio sócio, para dar uma confiança maior ao candidato e para que a empresa tenha um feedback sobre como está o interesse dos potenciais compradores.
Nessa etapa, cada empresa opta pelo que se adapta melhor comercialmente, mas um ponto crucial no sucesso do sistema de franquias é vender para quem realmente tem sinergia com a operação.
O maior trabalho da franqueadora deve ser selecionar os franqueados certos para operar suas unidades. Um franqueado que não tem sinergia com a franqueadora trará problemas tanto para a marca quanto para o sistema.
A dica principal aqui é: não venda apenas por vender.
Lembre-se que o franqueado levará o nome da sua empresa para o território que ele operará, então é essencial que a franqueadora tenha claro que o interessado é uma pessoa ética e capaz de tocar a unidade.
Alguns escolhem pessoas de confiança para ser os primeiros franqueados, outros apostam no marketing digital e fazem uma captação mais ativa.
Para ajudar a estimular o interesse, existem empresas que oferecem um valor de recomendação para qualquer pessoa que enviar à empresa um novo franqueado.
Esse valor varia de acordo com o valor da taxa de franquia e aumenta a divulgação boca a boca.
Outras técnicas de vendas comuns incluem a participação em feiras de franquia ou a contratação de firmas de marketing de franquia independentes para ajudar a localizar investidores.
No Solar Universe, Bono diz que contratou dois vendedores internos para lidar com o marketing da franquia.
A empresa também firmou parceria com a rede nacional de franquias de consultoria FranNet, cujos consultores podem apresentar a empresa aos seus clientes potenciais.
Vender franquias é difícil devido ao alto risco envolvido para os franqueados, observa Siebert.
Seus vendedores devem conhecer bem sua empresa e ser capazes de contar uma história convincente sobre o porquê vale a pena investir seu tempo e dinheiro em um projeto alheio.
Nesta etapa, os benefícios devem estar extremamente claros para o candidato. Ele deve entender todo o suporte que receberá, que a marca a ser explorada tem uma boa reputação no mercado, que o retorno de investimento é atrativo, etc.
Siebert resume a questão da seguinte maneira: “Você está dizendo: ‘Quero que me dê todo o seu dinheiro.
Então, saia do seu emprego, desista da sua segurança e benefícios e entre em um negócio no qual você nunca esteve antes. E siga minhas regras.’ Você precisará estabelecer um nível bastante alto de confiança.”
Grande parte do sucesso do seu sistema de franquia dependerá da sua área de marketing.
Vender novas unidades franqueadas e melhorar o faturamento dos seus franqueados são as duas principais vertentes que este setor desenvolve.
Passo Sete: Forneça suporte aos Franqueados
Como franqueador, você já terá passado por muitos desafios para chegar nesse ponto. Mas aqui – no ponto em que você começa a apoiar sua rede de franqueados – é onde uma rede acaba tendo sucesso ou fracassa.
Seus programas de treinamento e outros esforços para o suporte dos franqueados criarão um controle de qualidade, observa Siebert, garantindo que a marca forneça uma experiência uniforme, independentemente da unidade que os clientes visitam.
Com a Internet, isso significa cada vez mais fornecer módulos de treinamento online contínuos para os franqueados usarem e se aprimorarem.
“Se você é um operador de restaurante e emprega 20 pessoas em uma unidade”, observa Siebert, “você tem milhares de novos funcionários passando pelo sistema todos os anos. Sem treinamento contínuo é muito fácil institucionalizar comportamentos errados.”
Além de fornecer o suporte, também é preciso acompanhar os indicadores de performance dos franqueados, para entender quem mais necessita da sua ajuda.
Não são todos os franqueados que tem o perfil de recorrer à franqueadora quando enfrentam uma dificuldade (alguns recorrem só quando a situação está irreversível).
Aqui, os KPI’s como o NPS (avaliação da unidade pelo consumidor) e o faturamento ajudarão imensamente na hora de identificar quem está tendo dificuldades na operação.
Ainda, a única forma de uma franqueadora alcançar sucesso é garantindo que os franqueados estão satisfeitos e tendo lucro, portanto, a empresa precisa ter um foco muito grande no oferecimento de suporte aos franqueados.
Se a empresa passar mais de um mês sem contato com algum dos franqueados, não está prestando o suporte de forma adequada. A comunicação deve ser clara e constante.
E, ao mesmo tempo, você precisará investir muito em marketing para impulsionar o nome a marca e, consequentemente, as vendas dos franqueados. Muitos novos franqueadores subestimam quanto custará esse esforço de marketing e suporte, diz o consultor Libava.
O marketing engloba tudo, desde anúncios nas mídias sociais a uniformes, logotipos, folhetos e arte de logotipo em vans da empresa.
“Acredite que você vai precisar de muito dinheiro para marketing”, diz ele.
Servir para liderar
“A liderança é um ato de administração, não uma prática destinada ao benefício exclusivamente pessoal. É fácil testar a nossa liderança, basta verificar se a situação das pessoas sob nossos cuidados melhorou.” – Cheryl Bachelder.
O principal alicerce de um sistema de franquia são os franqueados. É por meio deles que você se comunicará com os clientes da sua marca e são eles que apostaram no seu projeto e, muitas vezes, dependem deste rendimento para sobreviver.
Muitas vezes os franqueados fazem grandes empréstimos e vendem seus bens para abrir uma franquia, em busca do sonho de empreender e ter o seu próprio negócio. Eles não têm um plano B. Precisam e farão o possível para alcançarem o sucesso.
Portanto, o maior trabalho da franqueadora é o de garantir a satisfação dos franqueados.
Deve ser feito um trabalho constante para aprimorar o sistema de franquia e ensinar o franqueado a empreender, colocando em suas mãos todas as ferramentas necessárias para desenvolvimento da sua unidade franqueada.
Observe regularmente a métrica mais importante do negócio: a lucratividade. No fim do mês, o franqueado precisa ter lucro para ter um negócio saudável.
E, indo mais além, franqueados satisfeitos tem a tendência de abrir novas unidades da franquia em territórios diferentes, o que torna o processo de prospecção e seleção de novos candidatos, bem como o treinamento, muito menos custoso.
Conclusão
O processo de formatação de franquia não é fácil, mas pode escalar a sua empresa para um patamar que você jamais imaginou.
Adotar um Sistema de Franquia pode oferecer diversas vantagens, que incluem:
i) crescimento mais rápido;
ii) forte reconhecimento da marca;
iii) capital de investimento fornecido pelos franqueados; e
iv) dedicação e comprometimento de um proprietário-operador.
No entanto, apesar dessas vantagens, nem todas as novas franqueadoras obtêm sucesso. Para alcançar esse tão sonhado sucesso, um novo sistema de franquia deve superar diversos desafios para atingir objetivos específicos.
Existem diversas dificuldades nesse caminho e não é um procedimento uniforme para todas as Franqueadoras. Cada modelo de negócios vai enfrentar uma série de problemas específicos que são aplicados apenas na sua empresa ou apenas no seu ramo de atuação.
Todos os anos, milhares de franquias brotam das sementes de negócios independentes que operavam anteriormente em um ou mais locais próprios da empresa.
Já que o modelo de franquia pode impulsionar as empresas a um grande sucesso, o Sistema de Franquia atrai centenas de empresas que buscam uma parte da riqueza e do sucesso alcançados por um Subway ou McDonalds.
Se uma empresa se qualificar para ser uma Franqueadora e com o capital necessário para desenvolver uma operação de franquia, ela terá a oportunidade de utilizar uma unidade piloto existente e operação comercial para projetar e lançar um Sistema de Franquia.
Seguindo esses passos e com uma equipe altamente competente, é possível atingir uma reputação nacional e até mesmo internacional, a depender da vontade do empreendedor e da escalabilidade do negócio.
Sempre procure advogados especializados para ajudar na formatação de franquia!
